穷小伙从收酒瓶开始打造自己的品牌


  • 精干、不善言谈、低调、勤奋……虽然是70年代的创业人,但刘玉栋身上充满了60年代人的气质和精神。初中毕业的他,当年闯济南时身上只有2元钱,但今天他旗下公司的年销售额已经突破2个亿。

      闯省城先修自行车

      刘玉栋的家,和其他农村家庭一样:贫穷、兄弟姐妹多。与许多农村孩子不同的是,他虽然是家庭中的老幺,但从小独立性强。1987年,只有16岁的刘玉栋,念完初中带着2元钱来济南“打天下”。

      那时刘玉栋没什么手艺,找个工作异常难,最后只能跟着一个师傅学修理自行车。当时,他的想法很简单:“艺不压身,学点手艺,以后能混口饭吃。”

      两年多的学徒生涯,挣了2万元。“当时白天除了在店里修自行车,晚上还要到自行车厂去装自行车,工作虽然辛苦,但收获大。”这个“成绩”让他至今记忆犹新。“一个不到20岁的年轻人有2万元,那个时候很少见。”

      回家盖房子结婚,还是继续在那里做?当时,刘玉栋很困惑。在农村,男孩子一般20岁就要结婚了,父母也劝他回去。但他最终还是违背了家人的意愿,在济南大厦附近花300元/月租了一个门脸,专门修理自行车。

      当时来修理自行车的人大多喜欢吸烟、喝酒,细心的刘玉栋,专门从别处进来一些烟酒放在店铺里辅助经营。这成了他做酒类代理的原始起点。时间长了他感觉从别人那里进货成本高,头脑灵活的他把眼光盯到代理上。

      生意从收酒瓶开始

      做代理何尝容易,谁也不会把大批量的货放给这个只有19岁的年轻人,而且,当时许多酒厂都有专门的代理,酒厂对一车两车的货也不在乎,再说他更没有多少资金,实力不行。

      胆大的刘玉栋带着1万多元钱,来到当年旺销的兰陵白酒酒厂。厂长毫不犹豫地拒绝了他。刘玉栋并没有气馁。“他不卖酒给我,我就不走。”后来厂长点拨他:“你只要收来酒瓶,就卖给你酒。”刘玉栋听完此话,跑遍了整个济南,包括商河、济阳等地方收酒瓶。厂长没有失信,最终把酒卖给了他。“想做的事,就要不惜代价去做,应该把困难当做机遇,当做锻炼的机会。”现在,刘玉栋还庆幸自己的坚持:“这与我在农村生活养成的勤奋、努力的习惯分不开。”

      1992年,在得知美国两家洋行开始从事可口可乐、德芙等产品中国代理贸易后,21岁的刘玉栋跑到北京与这两家洋行谈判,要求在济南代理经销“洋牌子”。精明加上努力,刘玉栋如愿以偿。

      后来,他又陆续代理了费县老白干、景芝白干、泰山特曲等山东的白酒。到了1994年,公司每年的销售额已经上百万。刘玉栋完成了原始积累。

      打造自己的百年品牌

      http://www.telnote.cn/gushi更大的动作还在后面。2002年10月,刘玉栋联手泸州老窖,开发了泸州老窖“古酿”“窖藏”两个系列共二十多个新产品,并取得其全国独家代理权,在全国各主要省市设立分公司,建立了自己的销售渠道和物流配送网络,形成了以济南为中心、依托山东、辐射全国的市场布局。

      至今刘玉栋已是茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等50多个著名品牌、2000多个单品的济南代理商。不过,这并没有让他满足。“我们还要做外国名酒的中国区总代理,让中国老百姓与洋酒真正的亲密接触。”

      目前,刘玉栋代理的产品不仅在酒水,还涉及副食调料、熟肉制品、保健食品、日用百货等领域。“我们除了做流通环节,现在还进入了生产环节,并打造了属于自己的名叫‘达达’的食品品牌,这标志着我们正式进入生产环节。”2003年,刘玉栋仅在济南地区的销售就达到亿元,全国销售超过2亿元。

      “只有专业化才能取胜。”刘玉栋有着自己一套特殊的经营思路。虽然目前,刘玉栋经营的这个企业建成了全国最大的专业酒类网络,但他们仍在强化、延展自己的网络。“现在我们的网络已覆盖了山东70%的县级城市,不过还在建设更深层次的营销网络,对于流通行业,网络是最有价值的。”

      目前,刘玉栋正在自己专业化的路上奔跑。“我们在酒类代理上要向国美看齐,有自己完善的网络,专业化,打造自己的百年品牌。”

      创业寄语

      “进城打工的年轻人,不要放弃学习。”

      也许因为没有上高中、没有上大学,一直没有得到系统的学习,刘玉栋感到很遗憾,在与笔者的对话中,他时常提到这个词:“学习”。在他的生活中,学习是一个永远贯穿的关键词。

      现在,他感到欣慰的是有了学习的时间和条件。“我现在正在读MBA,希望多学习一些经济管理的知识,这样才能有利于企业的快速、稳定的发展。”“学习应该成为一种习惯。”人最大的财富不是结果,而是走过的路,而是学习积累的经验。

      除了学习一些理论,“还要向你的客户、家人、员工学习,他们往往能让你得到意想不到的启发。对于70年代的年轻创业者,应多学习五六十年代出生的企业家身上的一些精华,弥补自己时代的不足,避免走一些弯路。”刘玉栋说。

      创业心得

      企业经营的加减乘除:加,就是加强企业管理;减,就是减去传统管理模式;乘,就是要走资本之路,成倍扩张;除,就是除掉家族观念。

      我们不能仅仅以数字来衡量企业发展,除了数字还有别的。我们公司的三年目标就是让中层干部买上别墅,开上自己的私家车,让停车场比办公区还大。因为,从长远看,这不仅是为员工负责,更是为他们的家庭和我的企业负责。

      最大的财富是系统。一个企业最大的财富是系统。系统就是一种无纸化管理、一种制度化管理。用系统去管理,不仅有序、快速、高效,而且还能节省成本。

      敬业不要忘本。由于出身农村,刘玉栋总是强调“敬业不忘本”。到目前为止,他已为一所残疾学校捐助了50多万元。他最大的心愿,建设山东最好的孤儿院和养老院

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  • http://www.gushihui.com/show/70189/ - 2015-11-21
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